‘Doe nog maar een zakje krentenbollen,’ antwoord ik de bakker als hij me, terwijl hij een halfje grof volkoren over de toonbaak zwaait, vraagt of ik nog iets nodig heb. Een slimme zet, want op dat zakje krentenbollen van twee euro verdient hij meer dan op het brood van 3,25.  

Door: Gijs Bosman

Onderweg naar huis denk ik aan de autoshowroom. Toen ik vijftien jaar geleden nieuwe auto’s verkocht, was een marge voor de dealer van vijftien procent op de netto prijs heel normaal. En bestelde de klant extra opties en accessoires, dan liep het verdienmodel helemaal hard op. Lichtmetalen velgen, een trekhaak en een setje dakdragers verdubbelde de winst op de deal.

Trekhaak

Het is daarom niet voor niets dat autoverkopers op de autoverkopersschool leren om tijdens een verkoopgesprek van een uur zo min mogelijk over de auto te praten. Liever eerst drie kwartier babbelen met de klant over zijn gezin, zijn hobby’s, de vakanties. Kom je dan bij de auto, dan weet je dat de klant absoluut een trekhaak nodig heeft, een skibox voor op het dak ook meegeleverd moet worden en dat zijn kleine kinderen de extra zonwering voor de achterruiten heel erg gaan waarderen ‘s zomers in Frankrijk.

Krentenbollen

De tijd van vijftien procent marge op een nieuwe auto is geweest. Als de dealer onderaan de streep al wat verdient, is het vaak in de vorm van een bonus als hij de met de importeur afgesproken aantallen haalt of een vergoeding voor de moeite die hij heeft genomen een leaseauto af te leveren. De echte winst komt hopelijk later uit de werkplaats. Of van de occasionafdeling, want in tegenstelling tot een nieuwe is de marge op een gebruikte auto wél de moeite waard. Je zou dus verwachten dat het meer dan ooit gaat om dat extra zakje krentenbollen in de showroom.

Verkoopgesprek

Het verbaast me daarom enorm dat er in het verkoopgesprek zo weinig aandacht is voor opties en accessoires. Zelden maak ik mee dat een verkoper uit zichzelf de vraag ‘anders nog iets?’ stelt. Of proactief vist naar de hobby’s van de koper tegenover hem. Eigenlijk zou de verkoper van elke nieuwe of gebruikte auto direct moeten kunnen vertellen wat een set winterbanden kost, een trekhaak, de inbouw van een carkit. ‘Ik zie dat u een iPhone hebt, wist u dat de nieuwste Parrot carkit automatisch verbinding maakt en dat de boete voor niet-handsfree bellen…’ etcetera.  Zeg dan nog maar eens nee.

Gijs Bosman adviseert bedrijven en consumenten over de aan- en verkoop van een gebruikte auto, caravan of camper en ondersteunt ze in de onderhandelingen over de prijs. Ga voor meer informatie naar website Gijs Bosman Advies.